本文来自微信公众号：字母榜探花 内射探花 内射，作家：薛亚萍，题图来自：AI 生成

从廉价里厮杀出来的超等主播们，殊途同归在直播带货的下半程聘用了"摸高"。

近日，李佳琦在继承采访时回话直播间越来越贵的问题。他说，前几年性价比很高，偏低廉点的商品居多，9 块 9、29 块 9、39 块 9、59 块 9。本年说得相比多的是"质价比"，比年来有更多一线品牌加入，价钱在徐徐窜改。

李佳琦仅仅大主播集体摸高的一个缩影。一个赫然的趋势是，"弱化廉价，进取冲击"成为大主播们的共鸣。

关于董宇辉来说，摸高的款式领悟为推论品类。

本年 1 月，董宇辉的与辉同业直播间刚树立，直播间销售的产物，很大一部分是闻名度和单价相对较低、供货才智不及的品牌。如今，董宇辉直播间客单价逐步被拉高，一些一线品牌走进董宇辉直播间，比如手机、家电、化妆品、衣饰等。

因下千里市集走红的大主播，在追求高客单价产物方面领悟更为赫然。

放浪小杨哥在被封禁之前，一直试图解脱廉价标签，特意进取冲击高端，比如直播间引入大牌化妆品，并一度因为带货高端化妆品 YSL 激发争议；辛巴更是与高端床垫品牌慕念念等品牌结合。

直播带货的下半场，"进取"成为大主播的共鸣。

跟着流量天花板到来，保抓竞争力的款式之一是在存量期间中挖掘更大价值。然而廉价产物决定了直播间的天花板，于是进取冲击高端成为大主播直播间的势必趋势。但这并非意味着烧毁廉价。

从大主播角度来讲，"弱化廉价、冲击高端"，一方面能够幸免直播带货贸易模式下的"廉价"带来的翻车风险；另一方面，也能拉高直播间客单价，创造出更大的贸易变现空间。

从平台角度来讲，这背后亦然各大平台弱化廉价叙事的期间成分。关于一些滥用者来说，廉价带来的不一定是性价比。相较于廉价，他们更谨防品性。

最近走红辘集的胖东来，等于一个例子。胖东来并非因为廉价而走红，产物本人定位并未低廉，走红的基本逻辑是提供高性价比的产物。其首创东说念主于东来在直播中谈到中国零卖时暗示，不要再用廉价去拉拢东说念主，一定是要好品性、合理的价钱。

一

李佳琦直播间东西越来越贵，仍是屡次在酬酢平台上激发商议。

以李佳琦直播间每年 12 月的母婴节专场为例，字母榜梳理了其直播间一些母婴产物近几年的变化，一些高端产物逐步投入。

比如婴儿推拿油，2022 年母婴节，李佳琦直播间主推的艾惟诺婴儿推拿油，每 100 毫升售价 87 元；而 2024 年直播间主推的则是 evereden 推拿油，每 118 毫升售价 165 元。

再比如婴儿洗衣液，2021 年和 2022 年母婴节，李佳琦直播间主推的是保宁洗衣液，8L 售价 159 元；而 2024 年母婴节主推洗衣液则是 wickle 洗衣液，6L 售价 140 元。

婴儿奶瓶亦然如斯，2021 年和 2022 年主推的 BabyCare 奶瓶，把柄不同毫升离别为 148～218 元和 148 元～168 元层次；而 2024 年母婴节主推的 hegen 奶瓶，为 338 元的套装。

除此以外，其他母婴产物价钱在不同进度高潮。

本年 10 月，一张"李佳琦直播间母婴二级类目平均成交价涨幅"的研报截图在网崇高传，内容自满，李佳琦直播间的妊妇内衣、餐椅、宝宝卫浴等商品的成交额均在不同进度高潮。针对截图内容，字母榜关连李佳琦所属公司好意思 ONE 方面，对方对此不予回话。

图源：辘集

在好意思妆方面，李佳琦直播间也引入了高端国货。

本年双 11，李佳琦直播间初次上新上海家化旗下的高级品牌"双妹"，两瓶 30ml 的精华油售价为 659 元，两瓶 50g 的玉容霜售价为 699 元。

李佳琦在不久前的采访中坦言，一两年的时候，好多一线品牌，外洋品牌涌入到直播带货这个赛说念，是以直播间产物的价位，从几块钱到十几块钱，二十几块钱到几百块钱，致使到几千块钱，直播间也卖过上万块钱的东西。

关于下千里市集崛起的辛巴和小杨哥，进取冲击高端的举动更为赫然。

很长一段时候，白牌和中小品牌都是小杨哥带货的基本盘，这亦然他能不才千里市集崛起而况成为抖音一哥的原因之一。关联词等于这个靠着卖九块九垃圾袋起家的小杨哥，早已作念起了好意思妆生意。

圣罗兰、欧莱雅和 LV 等外洋高端品牌都曾投入过小杨哥直播间。第一次带货欧莱雅时，小杨哥在直播间敷陈进程何等阻遏易，"咱们谈了半年多，从 4 月份一直谈到 11 月份，东说念主家品牌才终于让我卖了。"

客岁 8 月，合肥银泰中心的一家 LV 门店开业，小杨哥和一众明星受邀参加了开业手脚。几个月后，小杨哥在直播间带货 LV 的包，并宽慰因带货 YSL 被公论责备"低俗"的门徒小黄，"记取了，这个是你的包，你想怎样背就怎样背"。

字母榜曾在本岁首分析指出，小杨哥特意进取冲击高端。本年 1 月，小杨哥直播间客单价为 100~200 元，荒谬是小杨哥直播间的食物饮料均价仍是在 100 元以上。当月，直播间销售额排在前两位的离别是售价 3199 元的飞天茅台，一个月卖出 2500 万 ~5000 万；第二是售价 8982 元的黄金镯子，一个月大卖 1000 万 ~2500 万元。

和小杨哥同样，辛巴近两年也在冲击高端，试图解脱"廉价"标签。客岁 10 月，辛巴就因带货一款中高端慕念念床垫，一度激发争议。

从生活用品，到好意思妆产物，到更高端产物，辛巴在沿着拓展品类的转型旅途。"连线 Insight "报说念称，直播带货初期，辛巴直播间主打产物是我方研发的卫生巾品牌棉密码，其后运转与兰蔻、雅诗兰黛等好意思妆品牌结合。

辛巴本东说念主更是想开一家超市，向胖东来学习。本年 10 月，辛巴赶赴许昌，与胖东来首创东说念主于东来共同参不雅了胖东来期间广场店。

昭着，进取冲击高端成为一个大主播成长的课题。

关于刚刚孤立不久的董宇辉来说，亦然如斯。一个赫然的趋势是，董宇辉直播间的品类逐步加多，从最运转的农产物和食物边界推论得手机、家电、化妆品、衣饰等边界，致使是车企都纷繁投入董宇辉直播间。

比如本年 3 月，董宇辉带货华为专场，通宵卖出超 1 亿元，其中售价 6999 元起的 4000 台 Mate 60 Pro 手机被抢购一空。12 月以来，与辉同业直播间上线了多款价钱不等的羽绒服，千元以上的如 1399 元的高梵黑金羽绒服、2299 元的鸭鸭羽绒服、3699 元的罗宾汉羽绒服。

董宇辉直播间商品分析，图源：达多多

而本年 1 月，董宇辉直播间代销的产物，很大一部分照旧闻名度和单价相对较低，供货才智不及的品牌。

二

巨屌x

关于董宇辉来说，"摸高"大要是为了复古助农的守望。

比如最近董宇辉为奉节脐橙带货后，不少东说念主惦记董宇辉不赢利，致使还往内部补贴钱。董宇辉其后在直播间讲明说，不挣钱不伏击无谓惦记，想作念的作念了就行，卖其他东西早就补纪念了。

董宇辉想作念的三件事：助农、典籍和文旅。助农和典籍，一般赚不到什么钱。而关于文旅，董宇辉曾讲明过文旅带货问题，称从未收取各地文旅宣传用度，团队食宿一皆都是私费，因此在文旅专场进行部分带货是为了掩盖资本。

董宇辉的守望需要经济支抓，与辉同业更需要运转生涯。

董宇辉不啻一次在直播间接洽过压力。他在直播间坦言，"一睁眼等于房租，等于这样多东说念主的工资"。那时与辉同业仅仅不到百东说念主的小公司，如今与辉同业直播间东说念主数增长至约 300 东说念主阁下。昭着，董宇辉要承担起更大的经济包袱。

本年 1 月底，董宇辉直播间运转上架化妆品。其后，董宇辉直播间逐步上架了数码电子、衣饰等品类，致使是车企也扶助了董宇辉直播间。这也意味着，无论从流量效果最大化角度起程，照旧追求进一步的贸易价值最大化，董宇辉都到了拓展新边界的技能。

据好意思妆波浪报说念，与辉同业直播间初次上线化妆品，近 8 成为外资品牌。董宇辉一度完毕带货化妆品称克服不了内心，他说，我方本想据理力求（不卖化妆品），终末发现众少不敌。有知情东说念主士称，与辉同业直播间不收取坑位费，系收取纯佣金的结合模式，佣金比例也并不低，接近 30%。

本年 12 月，李佳琦直播间时，商品佣金疑似被曝光。在酬酢平台被曝光的多张截图中自满，不同商品的佣金抽成从 10%、15% 到 20% 不等。针对佣金比例是否属实，好意思 ONE 方面不予回话。

  图源：辘集

高溢价品牌，有助于提高直播间销售额。

2024 年双十一，李佳琦直播间预售首日，当晚累计上线卓绝 130 个好意思妆品牌，卓绝 80 个为外洋品牌，占比卓绝一半。好意思 ONE 方面暴露称，李佳琦直播间预售加购金额同比增长卓绝 20%。

据青眼数据，本年 618，李佳琦直播间预售首日，外资品牌占据了李佳琦直播间大头，占到了直播间 GMV 的七成。

  图源：青眼番外

哄骗自身影响力，将溢出的粉丝流量浇灌到更多地皮，进而创造出更大的价值变现空间，这是一众大主播横向推广的基本逻辑。

董宇辉背后的受众群体在发生变化。

本年 1 月，董宇辉直播间来自四线城市的用户占比达到 40%，如今三线城市以上占比近 80%。按照八大滥用群体来分，如今，董宇辉直播间新锐白领、资深中产、邃密姆妈缱绻占比达 60%。这些东说念主具有强消忙活，直播间客单价水平位于 100～200 元的用户居多，其中 100 元以上占比 51%。

李佳琦曾经在讲明产物价位高潮时说，"咱们直播间，会有一群有经济预算的姐姐们，或者是女生们，包括有好多的女孩带着她的姆妈，让她的姆妈也看咱们直播，闭幕有一些大姨们详情会找我，买一些她这个年齿段需要的一些东西。"

三

在直播电商初期，直播间一度和廉价挂钩，罗永浩曾用"超等大团购"来刻画直播电商的属性。恰是这种廉价，成就了一众超等主播。

李佳琦坦言，前几年性价比很高，偏低廉点的商品居多，9 块 9、29 块 9、39 块 9、59 块 9。小杨哥早年间靠着卖三块钱零食和九块九垃圾袋起家，为小杨哥不才千里市集圈住了 1.2 亿的粉丝。辛巴亦然靠着卖廉价产物起家，在快手建造了辛选眷属。即使是董宇辉，在与辉同业初期带货时，也上线了大部分低客单价产物。

然而直播带货朝着正规化发展，监管趋严，廉价商品正在反噬带货主播。

小杨哥翻车的重灾地是对廉价商品的失实宣传，比方 99 元 3 盒的好意思诚月饼、89.9 元 4 斤的牛肉卷；东北雨姐也因销售一斤 5 块的红薯粉条被质疑过于低廉，后被认定是木薯粉条，最终因售假而被处理。

董宇辉曾经在廉价商品区踩过雷。本年 1 月，字母榜曾报说念称，在酬酢平台，都有许多滥用者反应"与辉同业"直播间部分商品品性不成，如售价 18.8 元的紫菜、32.8 元的柿饼等。如直播间的比比妙坚果，在购买接洽区，不少滥用者反应我方通过与辉同业直播间购买，但质料不成，但愿团队不错严格把关。

另一方面，正如李佳琦在采访中暴露，一两年的时候，好多一线品牌，外洋品牌涌入到直播带货这个赛说念。

以彩妆品牌为例，这背后亦然大牌化妆品的日子不好过，品牌需要新的增长引擎的原因。如李佳琦双 11 直播间初次上新的双妹产物，其背后母公司上海家化本年前三季度，营收同比下跌 12.07%；净利润大幅缩水 58.72%。

  图源：上海家化财报

小杨哥亦然在这种趋势下，成为被一线品牌喜爱的对象。"逐日 · 东说念主物"曾报说念，接近 YSL 品牌的东说念主士暴露，聘用小杨哥，更多是看中他的销售才智。抖音政策运营王仲远也称，执行上，品牌都是想把销量、曝光量"打出去"，那么"找头部主播"就成了品牌的优先聘用。

从平台角度来讲，也有着抖音、淘宝等各大平台弱化廉价叙事的期间成分。

然而大主播"进取"有窘境。比如小杨哥之前带货 YSL，一度激发争议；辛巴也因带货慕念念床垫在直播间被"打了骨折价"激发争议；李佳琦客岁的 79 元眉笔事件，成为做事生涯的调理点；董宇辉也因为带货高溢价的土豆而被打假东说念主王海质疑。

而与大主播"进取"相逆的是，在滥用左迁的趋势下，如何让滥用者继承"质价比"，将很覆按主播的才智。

参考贵寓：

《李佳琦：作念直播要义正辞严，不幻想也不怕再走运转》澎湃 · 新闻

《放浪小杨哥，在李佳琦的地皮上翻车》逐日 · 东说念主物

《董宇辉认真带货化妆品，近 8 成外资品牌》好意思妆波浪

《小杨哥、辛巴的"进取"窘境》连线 Insight

《"一哥"也带不动好意思妆了》青眼

本文来自微信公众号：字母榜，作家：薛亚萍